Era março de 2015, quando fui convidado pela XP a passar uma semana na sede da empresa em SP, para conhecer com mais detalhes o projeto da empresa de “democratizar” o mercado financeiro brasileiro.

Retornei de SP convencido de que seria um caminho sem volta e assinamos o contrato da Way Investimentos com a XP, para de alguma forma contribuirmos nessa jornada. Fundamos a Way em 2008, quando a XP deixava de ser uma empresa de Agente Autônomo de Investimentos e se tornava Corretora de Valores. De lá pra cá muita coisa mudou.

No site da Ancord, encontramos 1.256 empresas de Assessoria de Investimentos credenciadas, com 24,441 Assessores de Investimentos credenciados, dos quais 18.322 estão em atividade, vinculados a uma empresa de Assessoria. No Brasil, a XP continua sendo o grande player deste mercado, com aproximadamente 70% dos Assessores vinculados.

Em recente evento, a XP apresentou números importantes que mostram que apesar do crescimento do mercado de Assessoria no Brasil, ainda estamos muito distantes do que representa este mercado nos EUA, onde ao final de 2022 contava com 330.000 Assessores e 17.000 empresas de Assessoria atuando.

Neste mesmo evento a XP apresentou uma pesquisa, onde destacou a importância de alguns fatores que os clientes consideram importantes para tomada de decisão sobre o seu Assessor de Investimentos. O mais importante aspecto apontado foi: CONFIANÇA E TRANSPARÊNCIA. Somente para ilustrar, este fator foi três vezes mais mencionado do que a Rentabilidade e Performance do Portfólio.

As novas Resoluções 178 e 179 da CVM, corroboram com o aspecto da TRANSPARÊNCIA, estabelecendo a disponibilização de informações sobre remuneração das Instituições e Assessores.

MAS E A CONFIANÇA?

Estamos na 3ª onda da indústria de Assessoria. A primeira foi a implementação das plataformas, a segunda foi de crescimento e a terceira aponta para a qualidade. O aumento da maturidade da indústria vais exigir um maior nível de especialização, foco, segmentação e diferenciação nos serviços oferecidos pelas empresas de Assessoria.

MAS E A CONFIANÇA?

Segundo Michaelis, Dicionário Brasileiro da Língua Portuguesa, o significado de CONFIANÇA é:

“Credibilidade ou conceito positivo que se tem a respeito de alguém ou de algo; crédito, segurança.”

Esse é o ponto que me faz crer cada vez mais que o crescimento da Way ainda está só no começo.

Nestes últimos nove anos tive oportunidade de conhecer muitas operações de Assessoria e Assessores, além disso receber vários clientes que chegavam à Way após relações com outros escritórios de Assessoria.

Como sócio fundador e um dos gestores da Way, acredito que nosso primeiro cliente está dentro de casa, o nosso Assessor / Colaborador. Assim sendo, devo conquistar a CONFIANÇA da minha equipe, pois ela será promotora ou detratora da relação estabelecida com os clientes para os quais prestamos serviços.

Iniciei minha carreira no mercado financeiro no distante ano de 1986 e tive a felicidade de ouvir de meu saudoso pai, histórias e práticas deste mercado onde atuou desde a década de 60. Sem saudosismo, certos valores básicos que um simples operador de pregão ou de mesa de uma corretora era apresentado desde o primeiro dia em que ingressava neste mercado, foram deixados de lado nas relações entre gestores e assessores, assim como entre empresas de assessoria. Naquela época, fechávamos operações com um simples “Fechado”, sem papel assinado ou testemunhas e poderia acontecer qualquer coisa após o “Fechado” porque a única certeza que tínhamos era que a operação seria liquidada conforme “Fechada”. Hoje isso não é tão óbvio assim.

A onda do crescimento atingiu seus objetivos, porém em minha visão, o preço pago deixa algumas cicatrizes não tão simples de apagar. Muitas empresas de Assessoria, em troca de vínculos de longo prazo, receberam vultosos aportes de seus contratantes visando a expansão de sua base de Assessores e operações. Nem sempre, esses recursos foram utilizados com o cuidado recomendado atraindo profissionais não devidamente qualificados para exercer a importante função de assessoria de investimentos. Em paralelo a esse movimento, as empresas de Assessoria foram impulsionadas a estabelecer acordos de partnership visando blindar suas estruturas e desenvolver uma cultura meritocrática.

Os reflexos desses movimentos, deram origem a terceira onda, a da qualidade. Porém qualidade não se conquista num estalar de dedos, passa por diversas ações dos reguladores, das entidades financeiras contratantes e principalmente na atuação direta dos sócios gestores das empresas de Assessoria junto a sua equipe.

A qualidade técnica é mais simples de ser resolvida, creio eu. Passa por programas de capacitação hoje em dia já muito bem desenvolvidos seja pela Ancord ou pelas instituições financeiras, além do desenvolvimento e direcionamento dentro das próprias empresas de Assessoria.

Porém a CONFIANÇA indicada na pesquisa pelos clientes, vai além da parte técnica, passa principalmente por ética e valores. Estes devem ser disseminados junto aos times e a melhor forma que um líder pode transmitir isso é praticando. Não devemos nos esconder nas letras miúdas de um acordo de partnership para sustentar a relação com nossos Assessores. Essa relação é a primeira onde devemos semear a TRANSPARÊNCIA e a CONFIANÇA. O sucesso dessa relação garantirá que a ética e os valores transbordem do nosso ambiente interno para a relação com nossos clientes estabelecendo a tão desejada CONFIANÇA.